Por qué ocultar tus precios te está costando clientes

Hemos tenido clientes que se oponen firmemente a mostrar precios — "pero cada trabajo es diferente", "no queremos asustar a la gente". El instinto tiene sentido. También suele estar equivocado.

"Contáctanos para una cotización" se siente como si estuviera protegiendo al negocio. En la práctica, usualmente solo está protegiendo al negocio de una conversación que de todos modos tendría que tener — más tarde, y con menos personas.

La Investigación Dice Que el Precio Importa Más Que Casi Cualquier Otra Cosa

Nielsen Norman Group, una firma respetada de investigación en usabilidad, realizó un estudio pidiendo a los usuarios que clasificaran qué era lo más importante entre docenas de diferentes tipos de información en webs — cosas como detalles del producto, disponibilidad, antecedentes de la empresa, y más. El precio resultó ser el más importante por un amplio margen, por delante de todos los demás factores probados, incluida la disponibilidad.

Ese resultado no es realmente sorprendente una vez que piensas en cómo la gente realmente investiga una compra. Antes de que alguien tome el teléfono o llene un formulario, quieren una idea básica de si siquiera están en el lugar correcto. Sin eso, la mayoría de la gente no llama a preguntar. Simplemente se van.

Por Qué los Negocios Ocultan los Precios de Todos Modos

Lo entendemos — los precios varían según el trabajo, y nadie quiere comprometerse con un número que no se ajusta a cada situación. Pero "depende" no es una razón para no decir nada. Es una razón para decir "desde X libras, dependiendo del alcance".

El miedo usualmente es que un número asuste a alguien antes de que tengas la oportunidad de explicar el valor. En realidad, las personas que ese número asusta rara vez iban a reservar de todos modos — acabas de ahorrarle a todos la llamada.

Lo Que "Mostrar Precios" Realmente Significa

Siempre revisamos el héroe de la página de inicio primero — y la claridad de precios funciona de la misma manera. No necesita una cifra exacta para cada trabajo. Un precio inicial, un rango, o "la mayoría de los proyectos cuestan entre X e Y" hace el mismo trabajo que una lista de precios completa, sin pretender que cada trabajo es idéntico.

Esta no es una opinión marginal. Un consultor de UX que ha pasado décadas estudiando esta pregunta exacta lo dijo claramente: hay un costo genuino de cualquier manera — un pequeño número de personas puede sentirse menos capaz de negociar una vez que un precio es visible — pero usualmente es un intercambio justo contra el número mucho mayor de visitantes que simplemente se van cuando no pueden encontrar un número en absoluto.

Lo Que Pasa Cuando No Lo Haces

La gente no envía correos para preguntar "¿cuánto cuesta esto?" casi tan a menudo como los negocios asumen. Principalmente, simplemente se van — en silencio, y usualmente al sitio de un competidor que les dio un número.

El sitio del cliente de anuncios de 1.500 libras no tenía ninguna indicación de precios en ninguna parte. Cada visitante que quería una idea aproximada antes de comprometerse a una llamada telefónica no tenía forma de obtenerla — así que la mayoría de ellos no hicieron la llamada en absoluto. Ese no es un riesgo hipotético. Es lo que pasa por defecto cuando los precios son invisibles.

La Conclusión

Ocultar tus precios no protege a tu negocio de conversaciones incómodas — solo hace que esas conversaciones sucedan con menos frecuencia, con menos de las personas correctas. Un rango aproximado, un precio inicial, o un simple "la mayoría de los proyectos cuestan entre X e Y" da a los visitantes suficiente para decidir si contactar, sin pretender que cada trabajo cuesta lo mismo.

Si los precios son algo que estás reconsiderando activamente, nuestra publicación sobre cuánto debería costar realmente una web cubre el mismo principio desde el lado del comprador.

Juan Manuel Armas es el fundador de Just Sensations, una agencia web y de marketing que construye webs personalizadas, éticos y de alto rendimiento para pequeñas empresas, freelancers y organizaciones sin fines de lucro. Tiene más de 10 años de experiencia en diseño web y marketing digital.